Коммерческий Департамент Микран

Реестр проблем компании (71, ранжировано по упоминаниям) →

Анализ ситуации AS-IS

Управление «Телекоммуникации» (14 человек)

🏢 Посмотреть всю структуру компании
Пилипенко А.В.
Начальник управления
Усанов В.В.
Зам. начальника
Настенко Е.А.
Зам. начальника
Кривенцов А.А.
Зам. начальника

Договорной отдел (6 чел)

Начальник: Кауник Н.В.
• Морозкина Е.М. — ГОЗ
• Швецова Е.Ю. — Ремонт
• Ялугина Е.М. — Экспорт
• Пятакова В.И. — Дилеры
• Соболева В.Н. — Газпром

ОУП (4 чел)

Начальник: Федорова Н.В.
• Земцов Д.А. — Блок-контейнеры
• Коробков А.Н. — МСЭП
• Лунько А.Е. — Экономика

Отдел техрешений

Начальник: Белов Н.Ю.

Процессы работы с проектами AS-IS

Блок будет заполнен позже

План перераспределения людей

Управление «Телекоммуникации»

Пилипенко А.В. — Начальник управления «Телекоммуникации»
Текущая должность: Начальник управления Телеком (~15 чел.), прямое подчинение ГД
Сильные стороны: Системно мыслит, знает цифры, не скрывает проблем. Газпром-договор до 2027 (~1.2 млрд/год, pipeline 8.5 млрд). Сам ведёт большие проекты в MS Project. Открыт к изменениям, прямо называет это «перезагрузкой».
Слабые стороны: «Власти не делегировал» — всё на нём, центр компетенций единый. Не умеет работать с Росатомом / Роснефтью / Севморпутем (другая среда). Любит премии, торгуется зарплатой при росте нагрузки. Если уйдёт — управление рухнет
Оценка: ✅ СОЮЗНИК (исходная гипотеза «может саботировать» НЕ подтвердилась). Сам предлагает вывести договорный отдел + ОУП в ДУП. Один из немногих, кто прямо выражает готовность.
Рекомендация: SALES / Business Development — оставить на Газпром-контуре, не давать новых корпораций. Пилотная площадка для Stage-Gate (структурный pipeline + высокая маржа). Сначала выстроить команду, потом отпускать в BD.
Кауник Н.В. — Начальник договорного отдела ДТК
Текущая должность: Начальник договорного отдела (5 чел.: Соболева Москва — Газпром-комплектация; Валя — дилеры; Осипова — НТО ГОЗ; +ремонт; +газификация)
Сильные стороны: 22 года в Микране, бывший начальник единого отдела продаж. Энциклопедическая память по договорам и процессам. Управляет гетерогенной командой Москва+Томск. Имеет своё «живое» описание процессов отдела — готовый as-is. По Суроковой: «золото, ответственная, структурная».
Слабые стороны: Выгорела от реорганизаций. Перегружена непрофильным (обучение, шеф-монтаж). На неё «сваливаются» функции продаж после ликвидации отдела продаж. Реакция на перемены: первый момент — отторжение, после аргументации соглашается.
Оценка: ✅ СОЮЗНИК. «Нет цели всё ломать, хочу жизнь упростить». Не сопротивляется, хочет упрощения. Просит — «не носить хаос».
Рекомендация: Owner операционки/договорного бэк-офиса в ДУП. Заберёт бумажную работу/договоры/формы для всего pipeline. Не объяснять «я сейчас буду дербанить ваш отдел» — мягко, через концепцию роли. Под ней — кого-то помладше. Quick-win Ивана: помочь ей расшить 5 застрявших заказов на 200 млн.
Фёдорова Нелли Владимировна — Начальник ОУП Телеком
Текущая должность: Начальник отдела УП (3 РП: Земцов, Коробков, +1). Поток: 5–10 запросов в неделю
Сильные стороны: Бэкграунд Газпром-проектирование, прямая, системная, помнит цифры. Эталонный отдел в Микране — единственный с частичным разделением ролей (тех.решения отдельно от проектов), это уже ближе к Yadro-структуре, чем «договорник-универсал» в других управлениях.
Слабые стороны: Перегружена операционкой. Связка с Пилипенко — нельзя отрывать без согласия. Регламентов нет — «всё в голове».
Оценка: ✅ ШТАБ ДУП. Готовый senior РП / Head of PM уровня управления. По Суроковой: «достойная, исполнительная, понимает что надо».
Рекомендация: ДУП — Head of PM Телеком + участник штаба. Задача от Ивана: написать пресейл чек-лист как baseline для других управлений. Никита Белов — переподчинить ей на пресейл. Разгрузить от оперативки или усилить команду.
Морозкина — Ведущий специалист договорного отдела ДТК
Текущая должность: Ведущий специалист договорного отдела ДТК (под Кауник). Портфель: ~20 активных проектов одновременно. Деление по заказчикам, не по оборудованию
Сильные стороны: Тащит полный цикл сделки: запрос → опросный лист → КП → договор → производство → логистика → деньги → претензии. Знает 44-ФЗ / РКМ. Цитата о Кауник: «самый лучший начальник, всему научила». Готова к изменениям прямо.
Слабые стороны: Тянет 4 роли одновременно (sales+presales+coord+PM). Опросный лист делает сама, без технарей — риск ошибок. Handoff в ПДОП «ножками с бумажкой» к Игнатию. Карьерно о росте не думает.
Оценка: Идеальный тестовый кейс пилота разделения ролей. Источник №1 «как реально течёт сделка в ДТК».
Рекомендация: SALES / Account Manager ДТК. Пресейл — передать Никите Белову (или новой пресейл-функции). Координацию — в ДУП. ВАЖНО: чистое разделение, не на словах — иначе сломается.
Ялугина Е.М. — Старший специалист
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Системное мышление, работа с международными проектами
Слабые стороны: Не проявляет готовности вносить изменения
Оценка: Хороший исполнитель, но не агент изменений
Рекомендация: ДУП — процессы экспорта и международных проектов
Белов Н.Ю. — Начальник отдела техрешений
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Единственный технарь на пресейле, знает расчёты
Слабые стороны: Критическая зависимость, перегружен
Оценка: Важный член команды
Рекомендация: PRE-SALES — главный технический эксперт
Настенко Е.А. — Зам. начальника управления Телеком
Текущая должность: Зам. нач. управления Телеком (договорная работа). Бэкграунд: ТВВКУС, офицер войск связи (майор), 21 год в Транснефти-Транстелекоме (от инженера до нач. договорного отдела филиала)
Сильные стороны: Дисциплина военного + опыт Транснефти, где «была нормальная структура». Формирует прайсы, план продаж, готовит положения. Ответственный за ежегодный аудит Газпромом. Активные переговоры с МТС и сотовыми операторами с 2024 (вместе с Бригадиным). Признаёт системную проблему: «функции продаж, пресейлов, ведения проектов перемешаны, мы как в броуновском движении». По Суроковой: «исполнительный, отвечает за цифры, идеи не его».
Слабые стороны: Не продавец по натуре (сам признаёт). Не определился с предпочтениями. Прайс «застрял» с 2022 — антенны 2.4–3 м: себестоимость 500 тыс, в прайсе 1.5–3 млн (Газпром начал давить на снижение, появился конкурент). По сотовым операторам ни одного контракта — нет готового оборудования (NMS не хватает).
Оценка: Сильный системный исполнитель, не лидер. Нужна готовая структура — заполнит.
Рекомендация: PRE-SALES / руководитель направления новых каналов (сотовые операторы + новые заказчики). Параллельно — экспертный центр договорной методологии (автор положений). Использовать его документы для as-is.
Соболева В. — Старший специалист
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Высокие коммуникативные навыки, проактивная
Слабые стороны: Много говорит, мало слушает
Оценка: Главная мотивация - деньги. Вторичная - развитие и рост
Рекомендация: SALES, нужно поставить под опытного руководителя, чтобы училась. Вероятно, под нового комдира
Земцов Д.А. — Специалист ОУП
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Хорошие технические компетенции. Специализация: Блок-контейнеры, НМС (системы мониторинга)
Слабые стороны: ?
Оценка: ?
Рекомендация: PRE-SALE. Решить, что делать ответственностью за шеф-монтаж ИЛИ ДУП
Коробков Александр — Специалист ОУП
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Хорошие технические компетенции. Специализация: МСЭП
Слабые стороны: ?
Оценка: ?
Рекомендация: PRE-SALE. Решить, что делать ответственностью за строительно-монтажные работы ИЛИ ДУП
Пятакова В.И. — Специалист договорного отдела
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: ?
Слабые стороны: ?
Оценка: ?
Рекомендация: ДУП
Швецова Женя — Договорник ДТК по ремонтам
Текущая должность: Договорник ДТК направление «ремонты» (гарантийные + постгарантийные). Формально под Кауник, задачи также от Усанова и Настенко. Гуманитарий по бэкграунду
Сильные стороны: Чистый «хвост» процесса — только ремонты, не размазана. Любит бумажную работу, системная. Сама говорит — «видела бы себя в сервисном обслуживании».
Слабые стороны: Задачи прилетают от 3 руководителей — нет единой очереди. Всё в голове + Excel + СЭД. Разрыв с командой Колбасинова: сервис регистрирует в АНИВИ, она оформляет бумаги — никакого общего интерфейса. ПЭО/Долбилов: РКМ 2 месяца вместо недели.
Оценка: ✅ КАНДИДАТ №1 в выделенную сервисную службу. Не любит IT — если она примет таск-трекер, примут все.
Рекомендация: ВЫДЕЛЕННАЯ СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА ДУП. Слияние Швецова (договоры) + Колбасинов (техника) + ремонтник Осиповой = минимальный скелет сервисной службы. Подтверждено в саммари Осиповой и Суроковой.

НТО (Подразделение Осиповой Е.А.)

⚠️ Критическая ситуация: 80 договоров на 8.31 млрд руб., 64% не отгружено (5.35 млрд). 7 из 10 РП имеют 0% отгрузок.
Осипова Евгения — Начальник НТО (зам ГД по НТУ Меньшиков)
Текущая должность: Начальник НТО, штат 10 чел: 5 на НИОКР, 4 на поставках, 1 на ремонте, +2 инженера-конструктора (надёжность + сейсмостойкость на всё предприятие). На Микране с 2005-2006. Тащит 3 направления одновременно: НИОКР гражданка/военка с ВП, серийные поставки, ремонт. Лично ведёт военное направление.
Сильные стороны: По собственной инициативе прошла Product Management в Skillfactory (9 мес.), читала «Джедайскую технику». Мыслит категориями портфеля. Лично пригласил Касаев в ДУП. Первая из руководителей, кто сразу ухватил суть перестройки. По Суроковой: «офигенная женщина».
Слабые стороны: Health-constraint: рак (2014), инвалидность, рабочая неделя 35 ч., после 18:00 — дети. В вертикальный рост не рвётся. Слабое делегирование, всё тащит сама. План продаж — еженедельная отчётность в тоталь-контроль. ⚠️ Меньшиков: формально босс, фактически коммерческий директор (Газпром, банки, доверенности). Её оценка Меньшикова: «очень среднего звена по ответственности».
Оценка: ✅ ШТАБ ДУП. Согласие получено — «шашка наполовину вытащена». ТОЧКА ОПОРЫ ФАЗЫ 1 перестройки.
Рекомендация: ДУП — методолог + владелец процесса «коммерческий бэк-офис ДТК». Не грузить как классического начальника PMO. ⚠️ РИСК №1: до перевода в ДУП — отдельная договорённость с Касаевым про то, как перевешивать коммерческие обязанности Меньшикова (Газпром, банки, план продаж). Иначе перестройка упрётся.
Статина Василина Геннадьевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Упорядоченность в действиях при большом объеме проектов, ответственность
Слабые стороны: 96% не отгружено (2.43 млрд руб. из 2.54 млрд)
Оценка: Потенциальный координатор
Рекомендация: ДУП
Сабурова Дарья Юрьевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Самостоятельность в принятии решений, готовность к новому, способна тянуть организационно и технически сложные проекты
Слабые стороны: 100% не отгружено (1.04 млрд руб.)
Оценка: Потенциальный РП, агент изменений
Рекомендация: ДУП
Васильева Виолетта Борисовна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Организация выполнения сложных проектов, оперативность, инициативность, компетентность, коммуникабельность
Слабые стороны: Договор 2017 года не отгружен (617 млн руб., 8+ лет!)
Оценка: Потенциальный РП, агент изменений
Рекомендация: ДУП
Головко Анна Николаевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Исполнительность, лояльность к изменениям
Слабые стороны: Отсутствие инициативы, 99% не отгружено (413 млн руб.)
Оценка: Потенциальный координатор
Рекомендация: ДУП
Ли Дарья Викторовна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Аналитический склад ума, способности внедрения систем, работа с большим массивом данных, умение анализировать
Слабые стороны: 100% не отгружено (399 млн руб., проекты 2021-2023)
Оценка: Потенциальный РП, агент изменений
Рекомендация: ДУП
Григорьева Лариса Николаевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Неплохо ориентируется в состоянии неизвестности
Слабые стороны: 93% не отгружено (64 млн руб.)
Оценка: Потенциальный координатор
Рекомендация: ДУП
Алиева Ирина Сергеевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Ведение комплексных проектов по ремонту, работа с большим объемом документов, систематизация
Слабые стороны: Требует контроля и наставничества, 100% не отгружено (36 млн руб.)
Оценка: Потенциальный координатор
Рекомендация: ДУП
Самулеева Юлия Александровна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Технически грамотна, способности углубленного управления НИОКР, понимание тех. процессов, самостоятельность
Слабые стороны: 100% не отгружено (146 млн руб., НИОКР проекты)
Оценка: Потенциальный РП, агент изменений
Рекомендация: ДУП
Щербинина Раиса Георгиевна
Текущая должность: Специалист договорного отдела
Сильные стороны: Самостоятельность в принятии решений, универсал в ведении проектов, ответственность
Слабые стороны: 100% не отгружено (22 млн руб.)
Оценка: Потенциальный РП, агент изменений
Рекомендация: ДУП

Управление ИИС

Савкина Юлия — Начальник управления ИИС
Текущая роль: Начальник управления ИИС, отвечает за направление и людей внутри блока
Сильные стороны: Руководит направлением, понимает продуктовый и организационный контур ИИС, через неё проходит развитие людей и распределение функций
Слабые стороны: Детализированная оценка на сайте пока не раскрыта отдельной карточкой, требуется дополнение по результатам интервью
Оценка: Ключевой руководитель направления ИИС
Рекомендация: Оставить как руководителя направления; дополнить профиль отдельно по полному summary Савкиной
Тетерина Дарья — Начальник отдела продаж и технического сопровождения
Текущая роль: Техническое сопровождение продаж / presale по ИИС, подчинение Савкиной Юлии
Сильные стороны: Очень хорошая коммуникация, глубокое понимание продукции, умеет переводить сложный техязык в понятный для клиента, сильна в сравнительных анализах и обучении заказчиков
Слабые стороны: Перегружена широким набором задач, зависит от доступности оборудования и разработчиков, нет полноценного демопарка
Оценка: Сильный presale / technical support, высокий потенциал в product management
Рекомендация: PRE-SALES сейчас, в перспективе — product manager по продуктовой линии
Алина Ленькова — Начальник договорного отдела ИИС
Текущая роль: Руководитель договорного отдела, распределение входящих заявок, контроль сроков, согласование документов, скидок и отчётности
Сильные стороны: Сильная системность, глубокое знание операционного контура, дисциплина в договорах и документах, открыта к оптимизации и ERP
Слабые стороны: Сильная зависимость от ручной отчётности в Excel, перегрузка бюрократией, сложный контур ГОЗ / РКМ
Оценка: Сильный руководитель операционного договорного контура
Рекомендация: Руководитель координаторского / договорного блока
Анна Банькова — Главный специалист договорного отдела ИИС
Текущая роль: Экспортные и сложные договорные сделки, ГОЗ, взаимодействие со сложными заказчиками и оформление документов
Сильные стороны: Сильный договорный контур, экспорт, любит коммуникацию и согласование с заказчиком, готова расширять ответственность
Слабые стороны: Много ручных Excel-реестров, нет единой системы, задержки по документам и экспертным заключениям
Оценка: Сильный координатор по сложным договорным и экспортным кейсам
Рекомендация: Координатор сложных договорных / экспортных кейсов
Екатерина Никанорова — Старший специалист договорного отдела ИИС
Текущая роль: Полный цикл типовой сделки — от входящего запроса до отгрузки, с эскалацией техвопросов в presale-контур
Сильные стороны: Выдерживает полный цикл, любит многозадачность, хорошо чувствует типовой поток поставок
Слабые стороны: Ручное дублирование реестров, слабая 1С-отчётность, много рутинных сверок
Оценка: Сильный координатор типовых поставок
Рекомендация: Координатор исполнения / типовые поставки
Соловьёв — Техническая поддержка ДИИС
Текущая роль: Техническая поддержка продаж, подбор аналогов, application notes, участие в инженерных измерительных задачах
Сильные стороны: Сильный технарь, умеет переводить техсодержание в прикладной формат, помогает продажам и маркетингу, открыт к работе с заказчиком
Слабые стороны: Роль пока смешанная, мало прямой полевой практики с заказчиком, не работает с бюджетами и ценой
Оценка: Pre-sales / technical application engineer
Рекомендация: PRE-SALES / technical application
Хан — Сертификация / техэкспертиза ДИИС
Текущая роль: Сертификация российской продукции, техэкспертиза по регуляторике, консультации по сертификационным вопросам
Сильные стороны: Глубокая предметная экспертиза, системное мышление, хорошо понимает эволюцию регуляторных требований и ограничения общей функции сертификации
Слабые стороны: Сильная завязка на уникальную экспертизу, сложно масштабировать без разгрузки и формального мандата
Оценка: Ядро экспертизы по сертификации
Рекомендация: Ключевой предметный эксперт функции сертификации
Ключевые боли направления: отсутствие полноценного демопарка; ручная отчётность и Excel-реестры; слабая 1С-аналитика; сложный контур экспортных/ГОЗ-сделок; потребность в отдельном pre-sales и нормальном координаторском контуре.

Управление по работе с Газпромом

Иозус — Руководитель управления
Текущая роль: Руководитель управления по работе с Газпромом (2 человека + 0.5 Кристина)
Сильные стороны: Хорошо знает контур Газпрома, операционно тащит проект «Рубеж», понимает клиентскую специфику
Слабые стороны: Не сейл, перегружен сервисными обращениями, не хватает ресурса и поддержки от R&D
Оценка: Скорее операционщик / потенциальный руководитель сервисного контура
Рекомендация: Рассматривать как сервис / операционный контур, не как sales
Белянко Евгений Игоревич — Заместитель начальника
Текущая роль: Управление по взаимодействию с КГГ / подчинение Иозусу
Сильные стороны: Техническое образование, опыт Газпром / Транснефть, собрал материалы по техтребованиям и недостаткам комплекса РЭБ
Слабые стороны: Слабо формулирует задачи и достижения, не выстроил конструктивное взаимодействие внутри Микран, слабые коммуникации
Оценка: Ближе к product manager по комплексу РЭБ, но не дотягивает по коммуникациям
Рекомендация: Не sales и не ДУП; возможен продуктовый / технический контур при сильном руководителе
Кристина Бондина — Менеджер проектов
Текущая роль: 0.5 ставки, делит нагрузку между Газпромом и РЛС; 1С, договоры, командировки, отчёты
Сильные стороны: Уверенно работает в 1С, координирует отгрузки, замещает начальника управления, поддерживает продажи и отчётность
Слабые стороны: Средние коммуникативные навыки, сильнее как поддержка, чем как самостоятельный сейл
Оценка: Чистый координатор / поддержка сейла, с амбициями в sales
Рекомендация: Координатор / support sales, не перегружать двумя направлениями одновременно
Проект «Рубеж»: комплекс безопасности (МКИЗ + МРС + ПТС + РЭБ). Один договор подписан, второй блокирован 4 месяца из-за РКМ. Ключевая проблема — поворотки не работают, из-за чего блокируется демо для Газпрома. Стратегическая цель — войти в проектную документацию Газпрома.

Управление Радиолокация

Сопов — ключевой sales по направлению
Текущая роль: Сейл / переговорщик по направлению РЛС, контакты с Касперским, Ростехом, Росгвардией
Сильные стороны: Самостоятельный, умеет договариваться, сильный sales-профиль, хорошие внешние контакты
Слабые стороны: Перегружен командировками, закупками и сопутствующей операционкой; конфликтует с Белянкой; зависит от поддержки Кристины
Оценка: Сильный сейл, логично выделять в sales-контур
Рекомендация: SALES
Андреева Оксана — Старший специалист
Текущая роль: Управление РЛС; сертификация оборудования + договорная работа по доходным и расходным договорам
Сильные стороны: Хорошие коммуникативные навыки, грамотная речь, опыт в МТС и Транснефти, умеет вести переговоры и координировать отгрузки
Слабые стороны: Не сейл и не пресейл; в сертификации недавно, интерес к теме пока не до конца определён
Оценка: Сильный координатор, потенциально вырастет в РП
Рекомендация: Координатор / потенциальный РП
Кристина Бондина — Менеджер проектов
Текущая роль: Поддержка управления РЛС: 1С, договоры, командировки, отчётность, план продаж, координация отгрузок
Сильные стороны: Сильная 1С, координация, поддержка руководителя, закрывает много операционки
Слабые стороны: Средние коммуникативные навыки, сильнее как support/координатор, чем как самостоятельный sales
Оценка: Чистый координатор / поддержка сейла, при этом есть амбиции на sales
Рекомендация: Координатор / support sales
Ключевой контекст направления: антидрон / системы безопасности на базе локации, интеграция с Касперским, Алмаз, Росгвардия, Ростех, Неоскан. Критическая проблема — отсутствие сертификата 96-69, из-за чего потеряны 4 аэропорта (~150 млн/год).

Управление СВЧ-микроэлектроника

Новейченко Анна — Специалист договорного отдела
Текущая роль: Подчинение Леньковой Алине; обработка простых запросов на СВЧЭ-компоненты, счета, оплаты, реестры, отгрузки
Сильные стороны: Грамотная речь, коммуникабельная, понимает потенциал автоматизации и упрощения работы по шаблонам
Слабые стороны: Небольшой срок работы в компании (около полугода), пока скорее исполнитель в рамках заданной технологии
Оценка: Координатор
Рекомендация: Координатор / операционная поддержка, можно вовлекать в автоматизацию шаблонных процессов
Примечание: По СВЧЭ пока мало обследованных сотрудников. Блок требует дальнейшего дообследования и добавления людей в едином формате, как по Телекому.

Маркетинг / Стратегия (де-факто внутренний центр коммерции)

Сурокова Лена — Начальник отдела маркетинга
Текущая должность: Формально — нач. отдела маркетинга. Фактически — неформальный «комдир» Микрана после ухода Егора Ильина. Подчинение де-факто ни у кого («никто никому не подчиняется» в коммерческом блоке). Пришла интернет-маркетологом (ставила сайт), выросла. Прошла курс Product Manager при Егоре
Что делает: Стратегия (третья подряд, ведущий автор для ЯДРО/JAR), бюджет на 2026, коммерческий ops, ведёт ERP-проект, маркетинг (аналитика, выставки, скидки)
Сильные стороны: Единственный объективный картограф коммерческого блока — не подчинена никому, видит всех сверху. Без политических обязательств перед Пилипенко/Усановым/Меньшиковым. «СДВГ-историй люблю, когда узкое место разбираешь как головоломку». Ведёт ERP с Либетевым из ЯДРО. Стратегические альянсы: Сурокова + Касаев
Слабые стороны: Местами эмоциональна (Пилипенко, Матсисова), но в целом совпадает с другими источниками (Осипова, Морозкина) — можно доверять. НЕ хочет уходить в коммерческую дирекцию («честно нет»)
Оценка: ✅ КЛЮЧЕВОЙ ИНСАЙДЕР. Её расшифровка каждого человека ускоряет Ивану 2-3 месяца самостоятельной оценки коллектива
Рекомендация: Owner внутренних проектов ДУП (таск-трекер + мессенджер + корп. портал — НЕ CRM как стартовый, IT блокирует). Совместить с ERP-проектом. Не забирать в ДУП формально, использовать как неформального консультанта Ивана. Подписать на проект «внутренние инструменты ДУП» как со-владельца. Взамен — регулярный разбор «карта людей коммерции»
Контекст: Сурокова — главный методолог внутренних проектов ДУП и картограф коммерции. Её оценки людей встроены в раздел «🔥 Свежие находки» в начале страницы. Дата интервью: 2026-03-27.

Целевая структура коммерческого блока (роль-матрица)

Утверждено Касаевым 13.04.2026. Sales — по ключевым клиентам; ДУП — по направлениям; координаторы — по грейдам. «???» — открытые позиции.

1. SALES — по ключевым клиентам

Gazprom & Oil

Пилипенко
Меньшиков

ИКС · МО · Роскосмос · Алмаз-Антей

Соболева
Безуглый
Щиголев
Ляскало
Кривенцов ???

Росатом · Telecom Big-4

Дробышев
Гук

Минтранс · Росгвардия / ФСБ / ФСО · Россети

Сопов
Бондина
Борцова ???

2. Маршрутизация входящих обращений

ИИС

Мищенко

Вторая ставка

??? (открытая)

3. PRE-SALES — по направлениям

ИИС

Тетерина
Соловьёв
Усанов

Телеком

Настенко
Белов
Бригадиренко

СВЧЭ

Фёдоров (врем., зам. дир. ДСВЧ)
Нужна замена / усиление

Микроэлектроника

Нужна замена / усиление

Радиолокация

Белянко — под вопросом

4. ДУП — по направлениям × грейдам координаторов

Директор ДУП: Марцинкевич. ★ — руководитель направления/портфеля.

ИИС

Савкина
Медведева
Аникина
Ковалёва
Хапилина
Банькова

Телеком

Кауник
Пятакова
Морозкина
Ялугина

СВЧЭ

Осипова
Головко
Григорьева
Статина

Микроэлектроника

Савкина
Киселёва
Стародубцева
Дьяконова

Комплексные проекты (РЛ + Телеком)

Фёдорова
Зарочинцев
Андреева
Земцов
Коробков
Кира Огай ???

ГОЗ с ВП

Осипова
Васильева
Щербинина
Сабурова / Самулеева
Ли

Мелкие заказы

Ленькова
Никанорова
Колбас
Новейченко

5. СЕРВИС

Телеком

Швецова
Алиева

ИИС

Иванова

ДСВЧ

Бондин
+2 ставки

Радиолокация

Иозус

6. СЕРТИФИКАЦИЯ

Лидер / экспертиза

Хан

Усиление

??? (при необходимости)

Открытые вопросы

  1. Кто формирует цену в КП? Достаёт из ПЭО или откуда-то ещё?
  2. Какой набор информации сейлы передают в ДУП?
  3. На каком этапе координатор подключается к сейлу в помощь?
  4. Какой SLA у пресейлов?
  5. Лунько (ТК) — в ПЭО?
  6. Согласование договора по контуру компании (ДУП, юристы, бух., безопасники, производство) — как?
  7. Руководитель Пресейла?
  8. Руководитель сервисной службы?

Список допуска

Ком. департамент:

  • Дробышев
  • Сопов
  • Земцов
  • Кауник
  • Коробков
  • Шестериков ???

НТО:

  • Осипова
  • Васильева
  • Ли
  • Сабурова
  • Самулеева
  • Щербинина
  • Головко
  • Григорьева

📋 Структура to be

Матричная организационная структура Микран

Ключевые проблемы

Приоритетные проблемы (требуют немедленного решения)

1. Полный цикл от запроса до отгрузки 240-270 дней (норма 120)
Контекст: В довоенные времена цикл поставки занимал до 120 дней и меньше.
Причины: Трудности с закупом комплектующих, долгие сроки, внутренние процедуры
Решения: Внедрение проектного управления, стандартизация процессов
2. Нет стандарта ведения проектов
Контекст: Каждый руководитель проекта работает по своим правилам, что создает хаос.
Причины: Отсутствие PMO, нет методологии, каждый ведет свой Excel
Решения: Внедрение стандартной методологии, обучение, единые шаблоны
3. Нет единого реестра проектов и системы мониторинга по ним
Контекст: Отсутствие централизованного учета и дашборда, каждый ведет свои таблички.
Последствия: Нет общей картины, неточное фин. планирование, позднее выявление проблем
Решения: Единая система управления проектами, интеграция с корпоративными системами
4. Бумажный документооборот
Контекст: Многие документы до сих пор ведутся на бумаге и требуют физических подписей.
Последствия: Задержки на подписи, неэффективность процессов
Решения: Внедрение электронного документооборота (1С:ДД?), электронная подпись
5. Дублирование функций между отделами
Контекст: Разные отделы выполняют одинаковые или пересекающиеся функции.
Последствия: Неэффективность, путаница в ответственности, лишние затраты
Решения: Реорганизация с устранением дублирования, четкое разграничение обязанностей
6. Отсутствует четкое разделение функций между Sales, Pre-sales и PMO
Контекст: Один человек выполняет множественные роли.
Последствия: Перегрузка, снижение качества функций, выгорание персонала
Примеры: Pre-sales размазан по всем, Кауник ведет договоры и делает расчёты ТКП
Решения: Чёткое разделение ролей Sales → Pre-sales → PMO
📋 Показать еще 18 проблем
7. Нет культуры ведения протоколов встреч
Контекст: Важные решения принимаются устно и не документируются.
Последствия: Потеря договоренностей, невозможность отследить историю решений
Решения: Обязательное ведение протоколов, формирование культуры
8. План-график производства не прозрачен для ДУП
Контекст: Может меняться в угоду военной продукции, планирование не прозрачно.
Последствия: Неожиданные смещения планов, срывы сроков производства
Решения: Комитет по производству для принятия решений о приоритетах
9. Нет единого ответственного за проект
Контекст: Проекты "пинают" между отделами, никто не несет полной ответственности.
Последствия: Срывы сроков, размытые зоны ответственности, перекладывание вины
Решения: RACI матрицы, четкая фиксация зон ответственности каждой роли
10. УСРП — "свалка всего"
Контекст: Управление сопровождения реализации стало местом для разнообразных задач.
Последствия: 17 человек занимаются всем подряд, отсутствие фокуса
Решения: Переопределение функций УСРП, перераспределение задач
11. Пилипенко может саботировать
Контекст: Руководители среднего звена могут сопротивляться изменениям.
Последствия: Сопротивление внедрению PMO, замедление изменений
Решения: Четкое определение новых ролей, вовлечение в процесс изменений
12. Отделы работают изолированно, как отдельные "княжества"
Причины: Исторически сложившаяся культура, отсутствие объединяющих целей
Последствия: Договорникам приходится "пинать" все этапы, выгорание коммерческих сотрудников, срывы обязательств
Решения: Общие цели и метрики, сквозные KPI по срокам, кросс-функциональные планерки
13. Нет системы управления проектами
Контекст: Управление проектами ведется в Excel, что неэффективно.
Последствия: Слепое управление, отсутствие контроля рисков и ресурсов
Решения: Внедрение MS Project или аналогов, интеграция с 1С
14. Нет CRM для продаж
Контекст: Отсутствие системы управления отношениями с клиентами.
Последствия: Теряют лиды, нет истории взаимодействий, неэффективное управление воронкой
Решения: Внедрение CRM системы, интеграция, обучение sales команды
15. Очередь на ОТК — узкое место
Контекст: 200 миллионов рублей заблокированы из-за проблем с ОТК.
Последствия: Замороженный капитал, срывы поставок, репутационные риски
Решения: Увеличение штата ОТК, оптимизация процессов контроля
16. Экономика проектов не прозрачна
Контекст: Руководители проектов не управляют бюджетами и даже не знают их.
Последствия: Возможна работа в убыток, неуправляемая дебиторка, кассовые разрывы
Примеры: Интелликон (500 тыс.), 18-й ценой курс (996 тыс.), Управление ФСБ (800 тыс.)
Решения: Система проектного учета, обучение РП, ускорение подготовки РКМ
17. Экономисты тормозят подготовку РКМ
Контекст: РКМ готовятся 2 месяца вместо 1-2 недель, блокируя закрытие проектов.
Последствия: Клиенты ждут документы неделями, задержка оплат
Решения: Увеличение штата экономистов, автоматизация расчетов
18. Нет понимания маржинальности проектов
Контекст: Отсутствует прозрачность по рентабельности отдельных проектов.
Последствия: Возможно работают в убыток, неправильные решения по ценообразованию
Решения: Внедрение управленческого учета, регулярный анализ маржинальности
19. Неуправляемая дебиторская задолженность
Контекст: Нет систематической работы с просроченной дебиторкой.
Последствия: Кассовые разрывы, рост процентных расходов
Решения: Назначение ответственного за дебиторку, регламент работы с просрочкой
20. Белов Н. — единственный технарь на pre-sales
Контекст: Критическая зависимость от одного человека в ключевом процессе.
Последствия: Узкое место в pre-sales, риск остановки продаж при болезни/уходе
Решения: Обучение дублеров, документирование экспертизы, расширение команды
21. Договорники "тонут в бумажной работе"
Контекст: Сильные сотрудники перегружены рутинными задачами.
Последствия: Выгорание ключевых людей, низкая эффективность, потеря мотивации
Решения: Автоматизация рутинных процессов, делегирование координаторам проектов
22. Нет понимания проектного управления
Контекст: Сотрудники "учатся на ходу", нет системного понимания проектного управления.
Последствия: Неэффективное управление проектами, повторение ошибок
Решения: Обучение основам проектного управления, внедрение стандартных методологий
23. Нет карьерного роста
Контекст: Отсутствие четких карьерных траекторий демотивирует сотрудников.
Последствия: Стагнация персонала, потеря талантов, снижение мотивации
Решения: Разработка карьерных траекторий + процессы (ИПР, 1-2-1, ассесменты), ротация персонала
24. Нет единого информационного поля
Контекст: Отделы работают в информационном вакууме, не зная о действиях коллег.
Последствия: Работают в вакууме, не знают о происходящем в других направлениях
Решения: Корпоративный мессенджер, корпоративный портал

Необходимые инструменты

№ Инструмент Для чего Варианты
1 Система управления проектами (PMS) + Таск-трекер + База знаний Единый реестр проектов, управление задачами, хранение регламентов и шаблонов Jira + Confluence / MS Project + SharePoint / YouTrack + Wiki.js
2 Корпоративный мессенджер (on-premise) Быстрые коммуникации по проектам, каналы по направлениям, уведомления от систем Mattermost / Rocket.Chat / Comss (реестр ПО РФ)
3 Электронный документооборот (СЭД) Согласование ТКП, договоров, РКМ онлайн, электронная подпись 1С:Документооборот (уже есть, нужно расширить) / Directum RX / DocsVision
4 CRM система Воронка продаж, история взаимодействий с клиентами, интеграция с 1С AmoCRM / Битрикс24 (коробка) / Terrasoft Creatio
5 Система планирования производства Видимость загрузки, приоритеты военка/гражданка, what-if анализ 1С:APS / PlanFix / Галактика ERP / Admes (MES)

⚠️ Следующие шаги

  1. Проектирование общей архитектуры — необходимо провести проектирование единой системы инструментов с учётом возможности интеграций между ними. Без интеграции системы превратятся в «островки автоматизации» и не дадут эффекта.
  2. Расчёт бюджета — необходимо посчитать полный бюджет на лицензии, внедрение, доработки и обучение сотрудников по каждому инструменту.

Цели ДУП на 3 месяца (Июнь 2026)

💰 Финансы

⚙️ Процессы

👥 Развитие / Люди

📅 Цели на 6-9-12 месяцев (нажать для просмотра)

6 месяцев (Сентябрь 2026)

  • Финансы: Отклонение факт/план ≤15%, 100% проектов с маржинальностью
  • Процессы: Топ-3 узких места выявлены, цикл [?], on-time [?]
  • Люди: Обучение по ИПР идёт, база знаний пополняется

9 месяцев (Декабрь 2026)

  • Финансы: Отклонение ≤10%, 0% проектов в минус по вине ДУП
  • Процессы: Цикл [?], on-time [?]
  • Люди: Обучение продолжается, база знаний растёт

12 месяцев (Март 2027)

  • Финансы: Отклонение ≤5%, маржинальность ≥[?], высвобождено [?] млн руб.
  • Процессы: Цикль 120 дней, On-time 85%, 100% ДУП покрыто процессами
  • Люди: 100% ИПР завершены, база знаний работает
📋 Задачи первого месяца (Апрель 2026) — на обсуждении

Задачи, которые нужно начать выполнять сейчас для достижения целей 3 месяцев (Июнь 2026)

💰 Финансы

  • Построить финмодель проекта — определить структуру себестоимости по этапам (проектирование, РКМ, производство, ОТК, отгрузка)
  • Определить источник данных — что есть в 1С УПП (факт затраты, плановая маржинальность, даты этапов)
  • Найти финансиста — подключить человека с фин.бэкграундом (ПЭО или ДУП)
  • Собрать базовые данные — кассовый цикл (аванс→отгрузка), текущая маржинальность по проектам
  • Запустить еженедельное обновление — формат Excel/Google Sheets, первый отчёт через 2 недели

⚙️ Процессы

  • Разработать простую модель процессов — 5-7 ключевых вех для всех проектов (единый шаблон плана-графика)
  • Запустить пилот на 3-5 проектах — отработать единую модель, собрать обратную связь
  • Составить реестр процессов — список всех процессов ДУП, приоритизация, назначение владельцев
  • Описать структуру коммерческого департамента — Сейлы / Пресейл / ДУП (кто, где, за что отвечает)
  • Подготовить презентацию для гендиректора — согласование структуры коммерческого департамента
  • Выявить топ-3 узких места — гипотезы: ОТК, РКМ, согласования; собрать данные для подтверждения

👥 Развитие / Люди

  • Собрать договорные отделы в ДУП — определить список людей, текущие роли, зоны ответственности
  • Спроектировать структуру ДУП — разделение на РП и координаторов, кто кому подчиняется
  • Составить профили сотрудников — сильные/слабые стороны, рекомендации по развитию
  • Начать формирование ИПР — минимум 50% сотрудников к концу месяца
  • Определить кандидатов в замы — 2 кандидата на каждого руководителя
  • Запустить базу знаний — выбрать платформу (Wiki/SharePoint), создать первую структуру разделов